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連鎖美容機構為什么做不大?

發布時間:2017-09-08

1、企業自身在一個既定的方向上耕耘著嗎?
  不清楚自己的核心在哪里,就像打仗時攻擊方向不清晰,加之力量不夠強,已有的優勢資源不能集中,導致分散的部分更加弱小,在市場上始終是沒有“聲音”的。
  核心優勢是什么,不清晰
  我們服務于美容企業時始終強調“超級客流工具”。客流對美容院、養生館、理發店來說是最重要的一步,很多門店的轉化率很高,但是客流不夠,所以即便是真有“暴利”可言,沒有客流也是枉然。
  在同很多企業家聊天過程中會問到,你的店吸引客流的東西是什么?很多人會說我的裝修有格調、我的店員技術好、我的產品好。但凡是能用錢解決的問題都不是問題:裝修好,其他企業照搬一個或者超過你的店是很容易的事;人才好,挖人跳槽也是再容易不過的事;產品好,競爭對手照抄一個也非常容易。
  如果這些因素是企業吸引客流的關鍵,也許現在存活得很好,但絕不是長遠之道,目前之所以有市場,是因為這個市場還有空間,隨著外資的伺機強勢進入,本土企業的也正在圈地擴張,被淘汰便是遲早的事。美容行業正面臨著一場革命,有革命就有流血有犧牲,所以一些企業的消亡便成為了行業發展注定的悲劇。
 
  2、你的店員知道該為你賣什么產品嗎?
  核心產品能否成為盈利產品?
  這里我以“剪發”為例進行分析,剪發是一個很好的吸引客流的工具,理發是基礎需求,人人都需要理發,所以美發店是不缺客流的,可是靠理發帶來的利潤是很低的,那么怎么樣在理發的基礎上實現盈利?
  我們發現在美發、護發的基礎上,很多美發店干脆把美容院搬到理發店。但是,美發店品牌必須說清楚:自己到底是一個什么樣的理發店?消費者進店肯定不是因為你的美容做的好才來的,肯定是美發、護發做的好才會來。所以美發店的產品體系需要圍繞美發、理發做一個劃分。
  我們經過長期觀察發現,大量美容院產品服務體系是不清晰的,除了基礎項目服務,大多數美容院的做法是市場上流行什么,店里就引進什么項目。核心項目究竟是什么,自己也不清楚。元一連鎖策劃將這樣的狀況定義為項目繁雜,大到SPA、整形小到祛斑、護唇,簡直是無所不包,產品也是五花八門,不知道哪個品牌的好。店員技師在給顧客推薦的時候也不知道賣什么產品。
  以良子為例,良子是做足療起家,消費者一定認為你的足療一定是服務最好的,能滿足所有顧客對足療的要求,但是良子偏偏認為足療不賺錢,便在足療店里邊引進了一批資金,開發了一批SPA養顏美容的產品。但是消費者不這樣想,在消費者的潛意識里良子是一家足療店,在里面做SPA就變成了一件很奇怪的事。然而陸琴腳藝能做大,原因是因為陸琴腳藝起步是修腳,靠洗腳吸引客流,消費者到店洗腳是最便宜的服務,但是只要涉及修腳的一系列服務,費用就會非常貴,在這里我就不做過多分析了。
  其實在營銷領域里,你是什么并不重要,關鍵是消費者認為你是誰?永遠不要挑戰消費者的心智。
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